fbpx

Perilaku Konsumen B2B Sebelum Menyepakati Vendor

b2b vendor

Perilaku Konsumen B2B Sebelum Menyepakati Vendor

Perjalanan konsumen B2B rata-rata melibatkan 13 konten yang dikonsumsi. Itulah temuan survei baru dari perusahaan riset pasar yang bernama FocusVision.

Perusahaan itu mensurvei para eksekutif pemasaran (marketing executives) di perusahaan-perusahaan dengan sedikitnya 500 karyawan dengan pendapatan tahunan $ 50 juta.

Campuran konten pihak pertama dan ketiga. Ke-13 keping konten dipecah menjadi rata-rata delapan keping yang diciptakan vendor dan lima dari pihak ketiga.

Konten ini berkisar dari video ke posting blog, paper, dan testimonial pelanggan hingga ulasan software dan laporan analis.

Menurut laporan itu, proses pembelian B2B rata-rata memakan waktu dua hingga enam minggu dan melibatkan 3 – 4 pengambil keputusan internal. Sumber utama konten adalah situs web vendor, diikuti oleh pencarian dan media sosial.

Ditanya “bagaimana Anda menemukan konten,” responden survei ini mengatakan:

  • Langsung melalui situs web vendor – 70%
  • Pencarian internet – 67%
  • Media sosial – 53%
  • Dikirim kepada saya melalui email – 41%
  • Dari mulut ke mulut – 33%

FocusVision mengidentifikasi empat tahap pembelian (dan konten ditinjau pada setiap tahap dalam proses):

  1. Memahami masalah,
  2. Mencari vendor,
  3. Daftar pendek,
  4. Keputusan akhir.
konten konsumen b2b

Situs web dan ulasan rekan

Konsumsi konten tidak sepenuhnya liner. Situs web vendor, misalnya, dikunjungi sepanjang perjalanan pembeli. Ulasan rekan dikonsultasikan di bagian atas dan bawah funnel juga.

Jenis konten yang paling berguna untuk membantu pengambilan keputusan pembelian adalah yang ditujukan:

  • Spesifikasi dan fungsionalitas produk (67%)
  • perbandingan produk (65%)
  • kisah sukses produk (60%)
  • konten yang secara khusus menunjukkan nilai kepada pemangku kepentingan internal ( 54%)
  • tutorial produk (49%)
  • panduan tentang masalah / bagaimana menyelesaikannya (48%)

Perusahaan besar, dengan pendapatan di atas $ 250 dan $ 500 juta, menampilkan beberapa perbedaan dari rata-rata menurut FocusVision.

Perusahaan yang lebih besar cenderung lebih bergantung pada sumber pihak ketiga – situs web pihak ketiga, laporan analis, dan artikel pihak ketiga – mungkin karena persepsi independensi mereka.

Kenapa kita peduli? Kami tahu bahwa konten sangat penting untuk peringkat dalam pencarian. Itu juga penting untuk dukungan penjualan.

Namun laporan ini menjelaskan bahwa ada berbagai jenis konten pihak pertama dan ketiga yang sangat berpengaruh bagi konsumen B2B.

Ini juga menunjukkan betapa pentingnya situs web vendor dalam proses pembelian. Memang, laporan itu pada dasarnya menguraikan strategi konten untuk seluruh perjalanan konsumen B2B.

Baca artikel terkait: